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江苏“蟹二代”:“打断腿,也要回家卖螃蟹!”

2020年09月25日 07:42:09 来源: 新华日报

  这两天,陈芸的生活节奏明显在加快。

  9月19日,第二十届中国·高淳固城湖螃蟹节开幕。一年一度的螃蟹开捕时节到了,陈芸的拼多多店铺也热闹了起来。

  在固城湖养蟹,通过电商平台用拼单方式卖蟹,作为“蟹二代”的陈芸,正用一种父辈们想都没有想过的方式承继着父辈们事业,也成就着属于自己的梦想。

  新的蟹季到来,作为螃蟹主产区的江苏,关于螃蟹的故事正在不断充实更多的章节和内容。

  触网:为父辈,也为了自己

  2017年春节,南京市高淳区东坝镇沛桥社区一个普通农家,陈芸陪着父亲陈建禄看了一场春节联欢晚会。

  电视里,陈芸喜欢的新生代偶像TFBOYS与陈建禄的偶像刘涛搭档合作,完成了一曲《美丽中国年》。

  尽管阖家团圆,但陈建禄依然有些高兴不起来:春节期间大闸蟹售价并不高,辛辛苦苦养了一年,18亩蟹塘的螃蟹全部卖出还是亏了8万多块钱。

  一般人印象中,大闸蟹的消费旺季主要集中在中秋和国庆节前后,其实元旦和春节常常也有一波消费热潮。需求相对确定,只是大闸蟹收购价格却每年起伏不定。

  博弈随时都在发生:趁着中秋和国庆的高峰期卖掉,还是留着春节期间可能的高价售卖,这个直接关乎全年的收益。

  父亲的不高兴,陈芸都看在眼里。

  90后的陈芸2013年从苏州科技大学毕业。这一年,中国大学生毕业699万人,迎来史上最难毕业季。像绝大多数大学毕业生一样,陈芸最终还是选择留在城市里,成为了一名销售。此后结婚生女、买房买车,在城市定居了下来。

  父亲在大闸蟹上惨败的同一年,陈芸也开始创业,主要做国外某品牌的区域代理。因为早早开始发展电商,几年来业务一直稳步增长。

  看到父亲这么辛苦还不赚钱,陈芸有了用电商帮助父亲的想法。但当陈芸真正提出要回家卖螃蟹时,遭到的却是陈建禄的坚决反对。

  在陈建禄眼中,好不容易培养出的大学生,必须留在城市里。卖螃蟹,是农民干的事。

  跟陈芸一样,泰州市兴化市安丰镇的戚银也遭遇了质疑。2011年底,她从无锡回到家乡,先在网上卖服装,后来逐渐切换到卖家乡特产——兴化大闸蟹。刚开始,父母和周边人并不认同:拿个手机在那里倒腾,有用么?

  在常州市金坛区,陆冶军是当地颇有名气的“蟹贩子”。高峰时,一个星期在路上流通的螃蟹有5000多万元。大儿子陈志伟回来要搞电商,陆冶军的第一反应是,这玩意儿能出多大量?

  摆在陈芸、戚银和陈志伟面前的,并不仅仅是父辈的阻拦,更有一个无形而更为艰难的时代命题——农产品流通效率该如何提高?

  40年前,安徽小岗村18位村民冒着风险按下了红手印,将原本属于村集体的土地“分田到户”,由此掀开了中国家庭联产承包责任制的大幕,农产品的全国性流通格局就此开始。

  此后,批发市场、菜市场组成的传统流通设施大规模诞生,提高流通效率的同时,问题也随着产生:由于产销链条过长,产销信息完全不对称,整个农产品上行变得充满着不确定性和碰运气。

  陈建禄赌输了。养了10年螃蟹,对于如何养好蟹他心知肚明,但对于如何把好蟹卖出好价钱,他却一直没有摸清门路。碰运气,成了最无奈的选择。同样,做了20年批发生意的陆冶军一开始也并不理解电商的含义。

  但年轻的蟹农们一直在坚持自己的选择。

  陈建禄惨败的同一年,戚银终于在大闸蟹市场证明了自己:因为在拼好货(拼多多前身)上买水果体验不错,戚银和老公魏华瀚决定入驻拼多多平台,成了平台第一批大闸蟹商家。2017年,他们的大闸蟹年销额已经近千万元。

  陈志伟开始跟父亲谈判,尝试性地开出了拼多多店铺。两年后,做了20年线下生意的陆冶军发现,儿子的电商销售额已跟自己做了20年线下销售的规模旗鼓相当。

  今年年初,陆冶军的小儿子陆韬宇从绍兴辍学回家,跟哥哥陈志伟搭档,开始探索电商直播和短视频等工作。

  而定居苏州的陈芸也从今年开始彻底扎根在了固城湖边上,养蟹、在网络上卖蟹。

  陈芸、戚银和魏华瀚夫妇、陈志伟和陆韬宇兄弟,三地五人,有80后、有90后、有00后。他们在不同的地方、不同的时间节点,有着不同的成长背景,但都选择大闸蟹作为各自人生圆梦的出发点,每个人的美好愿景在大闸蟹电商平台上形成了交集。

  相比较于父辈,他们是二代。不过,与都市里二代所带来的财富和地位的光环不同,作为“蟹二代”,他们更接地气:长期浸淫在移动互联网生态之下,熟稔互联网;正通过新电商的方式,补齐父辈们销售的短板,成为既懂供应链、也懂新电商的新时代创业者和圆梦人。

  江苏素有“鱼米之乡”之称,是大闸蟹的高产省份。江苏的大闸蟹量大质优,阳澄湖、太湖、洪泽湖、高邮湖、固城湖等地的大闸蟹享誉全国。近年来,搭上数字化发展的快车,螃蟹线上销售日益普遍,为大闸蟹产业发展注入了新活力。

  9月16日,首届长三角大闸蟹云拼节开幕,在开幕式上,拼多多正式宣布“新蟹农计划”:计划在未来5年内,帮助长三角大闸蟹产区培育100家电商龙头企业、1000家电商商家,并且创造200亿元的线上增量市场。

  陈芸、戚银和魏华瀚夫妇、陈志伟和陆韬宇兄弟正是新蟹农计划的代表之一。他们的故事还将被新电商批量复制。

  冲突:敢回家,打断你的腿

  每个时代的农产品都有着自己时代适配的流通方式。

  中国幅员辽阔,南北方气候差异很大,农产品自然也常常带有强烈的地方特色。农产品流通一直是一门重要生意。

  过去几千年,绝大多数农产品都没能走出原产地,只能留在本地被消费。一骑红尘妃子笑,那是一千多年前农产品极致流通效率的典范,只有皇家才配拥有,普通百姓根本沾不到边。

  近现代社会,随着陆运和海运的发展,“南北货”产生——走商把南方的货运往北方,再把北方的货运往南方。这样南北穿梭,赚取中间的差价。

  南北货带有明显的时代印记:不仅品类有限,成本也极高,流通成本高于货物本身的成本经常出现。

  直到40年前,安徽小岗村18位村民冒着风险按下了红手印,将原本属于村集体的土地“分田到户”,由此掀开了中国家庭联产承包责任制的大幕,农产品的全国性流通格局就此才开始。

  全国性的大流通时代里,由批发市场、菜市场组成的农产品流通格局产生。一个农产品要从田间到消费者餐桌,至少需要:农民、本地一级收购商、本地二级收购商、消费地收购商、商超/批发市场等零售渠道、消费者等五六个环节以上。

  过长的流通链路,让产销完全分离。生产者就是生产者,中间商就是中间商。

  大闸蟹也不例外。把大闸蟹养好,然后卖给批发商,这是第一代蟹农常见的方式。

  2008年,看到别人养殖大闸蟹赚到了钱,原本是木匠的陈建禄开始承包土地、养殖大闸蟹,并从最初的几亩地扩大到了18亩。

  来自泰州兴化的戚银和魏华瀚的父母,也开始了养殖大闸蟹,并从一百多亩扩大到了两千多亩。因为不掌握销售渠道,不知道市场的变动,蟹农增收主要寄希望于扩大养殖面积上。

  在传统路径中,蟹农远离消费者,不了解市场需求和变化,生产充满着盲目性。养殖端越来越多,10年时间,大闸蟹产区的养殖面积扩大了数倍以上。

  2008年,陈建禄养蟹第一年,几亩蟹塘净收入三四万元,这在北京房价均价还是1.2万元/平方米的时候,收益已相当可观。但当蟹塘扩大到18亩后,他的收入却越发不稳定,2017年亏损了8万多元,2019年又亏了十几万元。

  在消费端,需求的增加也伴随着越来越多的质疑声:到处写着阳澄湖大闸蟹,到底阳澄湖能产多少蟹?

  大量产区缺乏自己的品牌,被中间商收走后冒充阳澄湖大闸蟹最终销售给消费者。以假乱真,以次充好,最终对螃蟹产业带来不小的负面影响。对于绝大多数非阳澄湖蟹来说,直接的影响便是增产不增收成为常态。

  产销匹配难度越来越大。

  在传统模式里,大闸蟹已经走入了系统的困局。“还不如当初一直做木匠。”这是陈建禄的烦恼。

  当独生女陈芸提出来要回家卖螃蟹的时候,陈建禄怒了,十几年的养蟹经历,他看不清大闸蟹的未来。女儿一再坚持,他只撂下一句:

  敢回家,打断你的腿!

  证明:新电商孕育新机会

  2016年,一箱水果包裹从上海出发,两天之后到达了泰州兴化。

  仅从外表上看,这与普通的包裹并没有什么区别,只有包裹的主人知道,这是一个通过拼单形式买来的水果:两天前在拼好货上下单,通过拼单形式,大概几千个人共同承包了30吨的水果。

  包裹的主人就是戚银。原本也就是试试看,但在打开包裹看着仍然带着果香、像是采摘不久的新鲜水果,戚银突然意识到:这可能是一个异乎寻常的开始——传统线下流通方式太长,通过拼单形式驱动产、销高效对接,可能是一种新的方式。

  彼时,戚银还在运营自己的服装网店,但长期没有自己的稳定货源,再加上店铺需要不断烧钱才能运转,戚银有些疲倦。老公魏华瀚家里有着2000亩的蟹塘,有着这么好的优质供应链,戚银决定关掉服装店,从大闸蟹重新出发。

  2016年,通过邮件形式,戚银和魏华瀚申请了拼多多店铺,成为了拼多多的第一批大闸蟹商家。不再走传统经销商模式,而是通过拼单形式,卖起了自家养殖的兴化大闸蟹。减掉了中间商,收购价就是销售价,不仅消费者购买的价格并不高,而且自家的收益也提高了。

  第二年,仅仅靠着卖兴化大闸蟹,他们的店铺在没有投放的情况下销量就达到了近千万元。

  戚银创业的同一年,互联网改造农产品流通链路的探索已经轰轰烈烈地展开了一年多。几千家生鲜电商开始了生死时速。

  拼好货是无数农产品电商创业者中的一支。拼好货原本是为了吸引更多消费者而打造的“拼团”模式,意外走通了“整合需求,从而整合生产”的路。

  通过匹配不同人群的相同需求,能够快速聚集确定性的需求,从而最大程度上在短暂的农产品成熟期,减少错配、迅速将农产品匹配给有需求的消费者。

  更长远的是,生产端获得了消费端确定性的需求,生产有了计划性,也有了扩大生产和打造自有品牌的动力。报告显示,2019年,拼多多平台农(副)产品成交额达1364亿元,较上一年同比增长109%。

  但并不是每一个人都像戚银这样幸运。

  这一年,陈志伟大学毕业之后回到了家乡。此前,他并没有接触过电商运营,想做电商就得从头学起。为此,他专门跑到了泰州一家电商公司做了一个星期的客服。

  此后,陈志伟开通了天猫店,开始了大闸蟹电商创业。因为对电商了解不多,陈志伟很快踩了“坑”:大闸蟹是活体销售,对于快递包裹有着特殊要求。因为对大闸蟹品控和物流的理解不够,最终在一场活动之后爆单,一场就亏损了180多万元。

  2016年底,在朋友介绍下,陈志伟才第一次接触拼多多,并逐渐将主赛道切换到了出单简单快速的拼多多。2017年,电商试水的第二年,电商销售已经达到了近1亿元,与父辈20年积累的线下生意规模相近。

  固城湖边上长大的陈芸,也需要证明自己。

  父亲陈建禄撂下狠话,但从小就乖巧的陈芸却没有退缩。陈建禄执拗不过,最终勉强同意,但也不是没有条件:回来可以,但不给你钱,你自己想办法。

  原本以为能吓退陈芸,但在陈芸看来,拼单的方式有助于聚集原本分散的消费者需求,对于品牌并不如阳澄湖的固城湖大闸蟹来说,这是一件好事。只要做好性价比的源头好蟹,消费者也愿意尝试和复购。

  没有父辈的支持,带着创业团队,陈芸选择了曲线救国的方式——第一年先安心养螃蟹。今年年初,几十亩蟹塘撒下了固城湖大闸蟹蟹苗。眼下,陈芸养殖的螃蟹已经成熟,拼多多店铺也已经申请通过,陈芸证明自己又进了一步。

  和解:从蟹农到蟹商

  如果从王峻涛1999年创办8848开始算起,中国电商已经走过了21年的历史。

  21年间,中国电商零售占社零总额的比例已经从零变成了20%以上。家电3C、服装、小商品等都已经搬上了电商平台,并由此诞生了一批网商品牌和电商企业家。他们大多是从传统制造工业出身,带着大工业时代标准化的商品,成功跻身在电商行列之中。

  唯有严重非标准化的农产品,一直徘徊在电商的大门之外。以大闸蟹为例,截至2019年,大闸蟹整体市场规模约1100亿元,线上规模仅为40亿元,渗透率仅为3.6%。

  而广袤和充满机会的市场,正在留给诸如陈芸、戚银和魏华瀚夫妇、陈志伟和陆韬宇兄弟等新农人们。

  父辈养蟹、二代卖蟹,依靠两代人的努力,新蟹农们正在努力找到线上突破的新路径。

  把蟹养好,这是两代人的共识。如何把源头好蟹卖出去,这是此前两代人的分歧。现如今,有了新电商,他们正在找到新的路径。

  陆冶军和两个儿子,与其说是父子,不如说是“合伙人”:靠着20年的线下经销商经验,陆冶军主要在养殖、收购和传统线下销售市场上发力,而两个儿子陈志伟和陆韬宇则全面负责线上化,通过新电商正在把更多的常州长荡湖大闸蟹卖到全国各地。

  陈芸与父亲也逐渐形成了默契。父亲嘴上说不支持,但在背地里帮了陈芸不少忙:养螃蟹是经验活儿。

  戚银和魏华瀚夫妇则完全接管了父母的生意,并从大闸蟹往后延伸出香辣蟹、麻辣虾尾等工业品。

  陈芸、戚银和魏华瀚夫妇、陈志伟和陆韬宇兄弟只是新电商中成长起来的代表。

  9月16日,在长三角区域合作办公室及沪苏浙皖一市三省农业主管部门的共同指导下,首届长三角大闸蟹云拼节在上海开幕。在开幕仪式上,太湖、固城湖、洪泽湖、长荡湖、高邮湖、大纵湖、南漪湖、芜湖、兴化等长三角大闸蟹优质产区联合拼多多,共同成立“长三角大闸蟹云拼优品联盟”,未来有更多源头好蟹搬上新电商平台。

  活动当天,拼多多还宣布发起“长三角新蟹农计划”。通过开辟商家入驻绿色通道、产区个性化电商培训,以及提供百亿补贴、限时秒杀等流量扶持方式,计划在未来5年内,帮助长三角大闸蟹产区培育100家电商龙头企业、1000家电商商家,并且创造200亿元的线上增量市场。

  5位“蟹二代”的故事,堪称江苏螃蟹产业磅礴时代交响中的几个音符。在这个现代农业产业中,一支新型蟹农队伍正在迅速成长,他们不仅有想法、敢探索,而且从螃蟹养殖到新电商销售都相当娴熟。在他们的努力下,螃蟹被不断打上新的时代印记;螃蟹产业,正成为满足人们品质消费需求、贡献国内大循环的务实力量。(邵生余 穆功 安舜)

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