张家港农商行2001年由农村信用社改制组建农商行，也是全国首批上市和实施跨区域发展的农商行。二十年来，该行始终不忘支农支小初心，坚持“专业、专注”经营理念，与时俱进大力弘扬敢为人先的“张家港精神”，践行“让普惠金融触手可及”的企业使命，持续推进“做小做散”战略，在秉承“背包”精神、传统IPC技术的同时，积极拥抱数字化转型浪潮，探索走出了一条高质量发展之路。
锚定一个方向，保持战略“定力”
张家港市是我国综合实力最强的县级市之一，规模经济占据主导地位是张家港市经济结构的显著特征之一。该行改制成立之初，曾遭遇战略迷茫期，一度效仿当地大型银行“重对公轻零售”的经营模式，随着大型企业信贷市场过度竞争，授信集中度风险和资本压力随之日益凸显，出现了多笔大额信用风险。深刻反思后，该行不断探索调优经营战略，特别是2017年班子换届后，坚定回归本源，确立了“做小做散”的战略定位和“两小双轮”的经营理念 。
实施两小驱动，增强引擎“动力”
该行将小企业部、小微金融事业部升级为一级部门，与公司金融部（专营贷款1000万元以上）错位分层经营，在内部形成“两小双轮”竞速机制，打造“两小”专业化引擎。
小微金融事业部以小微企业和个体工商户为主要服务对象，专营单户授信200万元以下的微贷。该行对微贷给予资源重点倾斜，赋予小微金融事业部在人员管理、信贷风险管理等方面较高自主权，独立经营、独立核算，以扁平化的架构和效率化的决策支撑小微业务发展。
2018年6月，该行在公司金融部下设小企业部，2019年1月将该部升格为总行一级部门，以产品设计、宣导和流程管控为抓手，主营单户授信200万元—1000万元的普惠口径小微贷款。
该行对张家港当地26家支行进行重组，形成7家区域中心支行、2家综合支行、16家零售专业支行、1家对公专业支行的网点布局，在区域中心支行配备微贷团队和小企业客户经理团队，实行双线管理。
完善三类平台，确保保障“给力”
传统业务创新做、线下业务线上做，需要金融科技的强力支撑和保障。2019年8月，该行基于国产金融及分布式数据库腾讯云TDSQL的新一代核心业务系统成功上线，成为全国银行业首家在传统核心系统中采用国产分布式数据库的商业银行。
2021年该行“917”新信贷系统项目群全面投产上线，为实现全面数字化转型，促进小微业务效率提升、管理提升、合规发展注入了强大动力。目前，该行线上产品已实现100%自动化审批，线下产品中白领贷、信用卡等自动审批业务量超过30%，极大提高了审批效率和客户体验。
建立多维度风险管控系统。一是加强全过程营销管理。二是搭建数字决策风控平台。三是完善风险预警系统。系统引入司法、工商、税务、房产登记等外部数据，设置165项风险预警指标，对外部涉诉、资金流向异常、抵押物查封、财务指标异常等信号进行及时预警。
统筹四个维度，强化队伍“能力”
选聘注重年轻化。近年来，该行小微金融事业部人员队伍量质并举，目前已达538人，平均年龄28岁。
培训注重系统化。小企业部以“查验会特”为培训体系建设思路，设立“大家企惠学堂”，打造包含市场开拓、客户管理、风险控制和团队管理四大板块的“小企业108课”课程集。小微金融事业部设立“大家微学堂”，作为人才培养的重要载体，采用符合年轻人的课程和方式定期组织新员工培训和信贷技术强化培训。
成长注重多元化。小微金融事业部构建管理职务和技术等级两条成长通道，打造“有为者有位”的干事创业氛围。
管理注重全面化。一是有效考核解决“愿不愿贷”问题。小微金融事业部实行单户激励、即时兑现的方式，将小微户数奖励和收息激励相结合，有力提升了小微客户经理的积极性。二是能上能下解决“能不能贷”问题。在完善职位晋升体系的同时，建立员工不胜任考核机制，强化实绩导向，严格实施中层干部履职考评，形成“能上能下、优胜劣汰”的用人机制。
瞄准五个目标，塑造品牌“活力”
提升客户体验。一是丰富线上产品。通过传统业务线上化，缩短业务办理时间，对于传统抵押类业务，推出线上化产品房抵e点贷，平均业务办理时间从传统线下模式的3天缩短至30分钟。二是开发特色产品。2019年“优享”系列线上产品集中上线，逐渐形成银税互动产品“优企贷”等“优系列”产品，以及存量客户提额产品“增享贷”等“享系列”产品，实现了对小微企业主、个体工商户、农业类客户、工薪类客户的全覆盖。三是推进数字展业。研发上线远程抵押物勘验、线上办押及不见面抵押等，整个过程由原先的3-4天时间缩短至最快1天，提升了办贷效率和作业体验。
注重精准供给。一是创新主动服务机制。该行创新“小微合伙人”制度，鼓励熟悉细分市场的客户经理发起特定产品设计需求，为辖内行业集群、集中市场、链式市场和消费类市场中的客户群体提供了各类高适配、高效率的特色授信方案。二是量身定制授信方案。小企业部职能前移，下沉一线，根据区域产业特性与分支机构共同设计开发适配性链式授信产品方案。三是推进产品迭代升级。通过市场调研、产品设计等完善创新能效评估体系，加强产品的升级迭代，保证产品的市场竞争力。
熔炼小微文化。一是合规文化。坚持“一查到底”“教育为主”的工作理念，公开透明的奖惩措施，建立起小微金融业务合规长效的发展机制。二是家园文化。十年企业靠产品、百年企业靠文化。以“激情小微、快乐团队”的家园文化为引领，充分释放小微员工的青春活力。三是公益文化。近年来，创新开发复工优贷、青志贷、新享贷等产品，以履行社会责任来展现金融机构的社会担当。
打造特色品牌。以小微联动“零售业务快速发展”、以小企业联动“公司业务高质量发展”，“两小”成为助推全行业务发展的强大“双引擎”，成为该行服务实体的主战场，努力打造“大家金融”特色品牌。
争创标杆银行。该行学习借鉴他行先进做法、先进理念，拓宽发展思路，以常熟农商行、宁波银行等先进同业为标杆，提炼41项对标项目，制定任务分解表，实现了“跳出银行看银行，对标对表走新路”，致力于打造成为政府满意、监管放心、股东信任、员工幸福、客户推荐的标杆银行。
该行的成功实践证明，“做小”也能做大做强，“做散”也能做优做精，完全可以避开“大而全”，成就“小而美”。专业专注、做小做散是农村中小法人银行业务转型的根本途径，只有专业化，才能成就差异化；只有差异化，才能成就特色化。张家港农商行的小微之路，为中小银行的业务转型提供了经验样本。（蔡友才 张雪 李玲）
