“从第一次拜访到首笔设备经销融落地，整整三年，现在不仅客户的资金需求解决了，还牵线江南金融租赁股份有限公司达成合作，这‘三步走’走得值！”江南农村商业银行薛埠支行客户经理翟文成看着刚完成的设备经销融贷款材料，难掩欣喜。

2022年，翟文成在一次市场调研走访辖区工业园区时发现某从事精密机床设备供应的企业拥有稳定的下游客户资源。由于疫情影响，企业出现了暂时资金短缺的困境，翟文成主动提出要帮助客户解决并积极对接优惠政策。但因企业负责人身处异地办理手续不便，翟文成决定用“腿勤”主动上门的方式做好服务。他通过电话、视频沟通，辅导企业线上填报信息、上传材料；对需线下提交的纸质材料，主动从企业本地分公司取件，核对后提交上级审批。需盖章的则寄往异地，收到回寄后即刻跟进。他还全程代办政策协调等事宜，奔走于企业、银行和政务部门间，让客户仅线上配合即可。最终成功为企业授信750万元，帮助企业渡过了难关。

成功办理贷款后的翟文成并没有自此疏远客户，而是坚持“有呼必应、无事不扰、精于业务、敢于担当”的“店小二”精神，旺季时协助梳理企业应收账款，淡季时提供市场趋势分析，持续与企业保持深度沟通。

今年7月下旬，翟文成在与该企业的沟通中得知其下游某智能科技有限公司有意采购一批高端设备，但无力承担全款。“客户缺资金，供应商盼销路。”支行第一时间向管理行、总行汇报并强化联动协作。在充分了解了设备经销融的优势后，客户选定了该产品。2025年8月初，翟文成仅用3天就完成了材料收集、授信、开户、用信等一系列的工作。薛埠支行成功发放支行第一笔设备经销融的贷款，帮助客户下游某智能科技有限公司顺利完成了设备的采购。

前不久，客户又向支行引荐了需购设备的下游企业，面对企业首付款不足的困境，翟文成想起同事曾提及的江南金融租赁股份有限公司。通过内部牵线，支行利用假期迅速搭建起三方沟通桥梁，一方面向江南金融租赁股份有限公司详细介绍企业经营情况和设备市场前景，另一方面协助下游机械厂准备租赁申请材料，最终促成江南金融租赁股份有限公司为该机械厂发放170万元设备租赁贷款，由供应商直接提供设备，形成“销售+融资”的闭环。“银行贷款帮我们盘活了资产，金租合作解决了下游客户的采购难题，我们的订单量肯定会比去年同期增长。”该设备供应企业负责人难掩激动。

此次联动不仅为企业带来了实实在在的效益，更让薛埠支行探索出服务设备产业链的新模式：银行侧重解决供应商的流动资金需求，金租专注满足下游企业的设备租赁需求，双方通过共享客户资源、互补服务场景，形成1+1>2的协同效应。

未来，该行还将努力把这种模式复制到工程机械、纺织机械等多个设备销售领域。他们将继续深耕产业链金融，在积极“稳链”“固链”“延链”“强链”的同时，让“银租”合作的种子在更多实体企业中生根发芽。（苏舟 李融融）